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Le paysage des agents de voyage a radicalement changé au cours des dernières décennies, les agences traditionnelles ayant cessé leurs activités, cédées à un nouveau modèle commercial: les agents à domicile qui, en tant que sous-traitants indépendants, gèrent leurs propres entreprises.

Cette évolution a à son tour entraîné une prolifération d’agences d’accueil, qui fournissent des services essentiels aux agents basés à domicile en échange d’une combinaison de frais et / ou de scission de commissions.

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Alors que certains conseillers en voyages restent totalement indépendants - et non affiliés - la majorité des agents à domicile choisissent aujourd'hui de se joindre à une agence d'accueil. Et il s’est avéré qu’il s’agissait d’un choix crucial, qui pouvait grandement contribuer au succès d’un agent. Voici quelques conseils sur les facteurs à prendre en compte lors de ce choix:

PRENEZ UNE APPROCHE SUR MESURE DANS LA RECHERCHE DES HÔTES

"Pour de nombreuses petites, moyennes et même grandes agences (détaillants), il s'agit d'une décision majeure pour leur entreprise", a déclaré Scott Koepf, vice-président directeur des ventes chez Avoya Travel. "Parfois, cependant, les agents consacrent plus de temps à la recherche d'une vacance pour un client qu'à la prise d'une décision aussi importante que la recherche du bon hôte".

Mais trouver le bon hôte peut être un long processus pour les agents, note Koepf et d'autres de ses collègues.

Comme le dit Tim Courtney, vice-président des franchises et du développement du réseau chez CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc., "Rechercher une agence hôte, c'est comme chercher sa première voiture; il faut en casser beaucoup de pneus avant de trouver le bon ".

Chaque hôte propose différents niveaux de services d'assistance, de programmes de formation, de marketing, d'assistance technique, d'accès aux fournisseurs et de scission de commissions, explique-t-il. Ce sont les domaines concrets que les agents doivent déterminer et évaluer. En outre, il existe une "culture" particulière pour chaque hôte, ajoute-t-il.

Pour sa part, Koepf estime que la meilleure chose à faire pour aider un agent à trouver le meilleur hôte est de procéder à une auto-analyse de ce qu'il veut vraiment sortir de l'entreprise. "Quand vous connaîtrez votre propre entreprise et vos objectifs, vous aurez une bien meilleure idée de ce que vous devriez rechercher", dit-il.

CRÉER UNE LISTE DE VÉRIFICATION 'MUST-HAVE' ET 'NICE-TO-HAVE'

Jackie Friedman, présidente de Nexion, conseille aux agents "de créer une liste de contrôle avec les éléments indispensables et agréables" dans un hôte. "Ensuite, faites la recherche. Parlez non seulement aux équipes de vente (de l'hôte), mais demandez également à parler à certains de ses agents affiliés avec une entreprise similaire à la vôtre", dit-elle. "Beaucoup d'agents sont heureux de parler et vous obtiendrez le bon, le mauvais et le moche". Les agents peuvent également participer à des événements de l'industrie - les événements plus larges, à l'échelle de l'industrie, et non ceux associés à des hôtes ou à des consortiums particuliers - auxquels assistent souvent des représentants d'agences hôtes. Et au moins trois sites neutres - path4hosts.com (qui est également une association d'agences hôtesse), hostagencyreviews.com et findahosttravelagency.com - sont des sources à prendre en compte, selon Friedman.

Pour déterminer la faisabilité d’un partenariat, les agents doivent considérer "quelle est la commission initiale qui est scindée (avec l’agence hôte) et ce qu’ils veulent vendre", explique Koepf. Si l'hôte verse une commission élevée sur Cruise Line X mais que l'agent ne vend pas la ligne de croisière X, ce n'est pas une mince affaire, ajoute-t-il.

Mais les agents devraient se concentrer non seulement sur la division de la commission d'accueil, selon Koepf. "Que fait l'hôte du point de vue marketing pour conduire un client chez vous? Quel est le revenu gagné grâce aux relations avec les fournisseurs (de l'hôte)? Qu'est-ce que le support technique et combien existe-t-il de personnes de soutien par rapport au nombre de filiales dans l'hôte"? il demande.

"Au-delà de cela, je pense notamment à la production moyenne des agents (de l'hôte)", explique Koepf. "Rares sont les hôtes qui parlent de cela. Ils parlent de chaleur et de fuzzies, mais à la fin de la journée, comment vont leurs agents? Quelle est la productivité et le rendement de l'agent moyen"?

ÉVALUER LA RÉPUTATION ET LA STABILITÉ FINANCIÈRE DE L'HÔTE

"Si j'étais un CI, l'une des premières choses que je voudrais examiner est la réputation et la stabilité financière de l'hôte", a déclaré Friedman. "Pour se protéger, les CI doivent intégrer cela dans leurs devoirs, y compris la structure de propriété de l'hôte".

En fait, une autre considération pour les agents, selon Koepf, est une possibilité dont beaucoup ne sont peut-être pas conscients. Cela détermine les détails du fonctionnement de l'agence hôte. Il encourage les agents à se poser la question suivante: "Existe-t-il une autre division dans cette société (agence hôte), par exemple, qui pourrait me faire concurrence"? Friedman explique qu'il existe différents types d'agences d'accueil. "Par définition, toute personne possédant un ou plusieurs CI peut être définie comme une agence hôte", dit-elle.

Certains hôtes vendent également des voyages de détail, certaines sont des agences hôtes nationales - telles que Nexion, Avoya et Cruises Inc. - qui gèrent leurs activités exclusivement en tant qu'hôtes et ne vendent pas de voyages. Certains hôtes sont une sorte d'hybride avec une division distincte qui se concentre sur sur la vente de voyages de détail, et certains sont en réalité des franchiseurs. "La question est quelque chose (pour les CI) à considérer", dit Friedman.

En fin de compte, la culture d'un hôte devrait également faire partie du mélange. "Quand c'est bien fait, on a vraiment ce sens de la famille", dit Friedman à propos de la culture d'un hôte. "Après avoir fait vos devoirs, n’ayez pas peur de partir avec votre instinct".

PESER LES AVANTAGES DU CHOIX DE PLUSIEURS HÔTES

L’essentiel sur les entrepreneurs indépendants est qu’ils sont exactement ce que leur nom implique: des agents indépendants. Cela signifie qu'ils sont libres de choisir l'agence d'accueil de leur choix - et de choisir plus d'une agence d'accueil.

Le fait d’avoir plusieurs hôtes est un problème sur lequel l’Association nationale des agents de voyages professionnels (NACTA) et les dirigeants des agences d’accueil se sont intéressés.

Ann Chamberlin, présidente de la NACTA, note que la croissance des agences hôtes a donné plus de choix aux pays insulaires que jamais auparavant. "S'il est dans le meilleur intérêt que les CI s'alignent sur deux hôtes parce que l'hôte principal ne peut pas offrir, par exemple, le support marketing qu'ils souhaitent, cela ne me dérangerait pas", déclare-t-elle. "Les grands hôtes ont tendance à offrir un ensemble complet de services; les plus petits peuvent ne pas être en mesure de le faire".

Cependant, Chamberlin note qu’avoir plusieurs hôtes peut s'avérer compliqué pour les CI en ce qui concerne les commissions et les dérogations. "Si (les CI) étendent leurs activités à trop d'agences hôtes uniquement pour chasser le niveau de commission supplémentaire, c'est un problème car il est difficile à gérer", dit-elle.

"Vous devez évaluer le coût pour votre entreprise de l'utilisation de différents systèmes", a ajouté Jackie Friedman, présidente de Nexion. "Ce que je vois de temps en temps, ce sont des agents qui recherchent une deuxième solution car ils ne réalisent pas que leur premier hôte peut la leur fournir".

Friedman pense que le fait d'avoir plus d'une agence hôte peut sembler logique pendant la transition d'un CI - conserver son affiliation jusqu'à ce que toutes ses commissions soient payées - ou si le deuxième hôte est plus spécialisé que l'autre hôte du CI.

"Mais vous affilier avec plusieurs hôtes dans le même espace n'apportant pas forcément quelque chose de nouveau à leur entreprise"? Pour moi, c'est distrayant ", dit Friedman.

LES DIFFÉRENCES ENTRE LES HÔTES ET LES AGENCES FRANCHISÉES

Les agents de voyages ne sont pas tous conscients de la différence entre une agence hôte et une agence franchisée.

"Nous trouvons beaucoup de gens qui ne connaissent pas la différence entre les deux modèles", a déclaré Tim Courtney, vice-président du développement de la franchise et du réseau pour CruiseOne / Dream Vacations et Cruises Inc. "Ils entendent le mot" franchise "et Nous devons les éduquer, mais (une franchise est) un bon modèle commercial pour les personnes qui souhaitent posséder leur propre entreprise ".

Si les CI recherchent un hôte ou une franchise, ils doivent comprendre la différence entre les deux et les avantages relatifs des deux modèles économiques.

Une franchise est une "agence de voyage dans une boîte" tandis que "avec un hôte, vous emportez ce que vous voulez", dit Courtney. "Le modèle de franchise est vraiment une agence hôte glorifiée; il fonctionne comme un hôte, mais les CI se font enregistrer en tant que franchisés".

World Travel Holdings, la société mère de Courtney, exploite les deux modèles d’activité suivants: CruiseOne / Dream Vacations est un franchiseur et Cruises Inc. est une agence hôte.

Les agences hôtes travaillent sur une commission partagée avec leurs circuits intégrés, tandis que le modèle de franchise offre une propriété à 100% et une commission à 100%. Le franchisé ne paie qu'une petite redevance au franchiseur, dit Courtney. Le contrat de franchise est également totalement transférable. En d’autres termes, si et quand un franchisé veut vendre l’entreprise, il peut transférer la franchise à un nouveau propriétaire.